突然ですが、皆さまの会社では経営計画を作成されていますか？
作成されているとして、その計画を実現すれば盤石の経営が約束されていますか？
ここではそんな骨太の経営計画を作るためのお話しをさせていただきます。
行き当たりばったりがダメな理由、自然とメニューが複雑化します
皆さんのエステ店では経営計画を作成されてますでしょうか？なぜ経営計画が大切なのかと言うと、お店のメニューはすべてこの経営計画に沿って作成しなければならないからです。どうしても目の前のお客様に向き合っていると金額を少し上げた方がいい下げたほうがいい、 このメニューはこういう表現で振り込んでいこうなど、場当たり的に考えてしまいます。そうならないために、全体に筋の通った表現と価格設定を事前に作成しなければならないのです。
お客様の心を掴んだ価格設定の方法は、営業心理学を活用することで学ぶことができます。
人件費の美容業界平均や販促費の実態などを確認したい方はこちらのブログに詳しく書いています。
エステサロンの経営計画は、売上の計画が9割です
経営計画の9割は売上の見込みで決まります。売上の何割を固定のファンからいただき、何割をご新規様で埋めなければいけないのか。そして売り上げるメニューの水準はどの程度の価格帯なのか。この計画を事前に練って、その実現に向けたお店作りを行っていきます。
つまり、売上の計画がなければ、メニューを決めることもできませんし、適切な販促の予算を考えることもできないのです。価格設定ができなければ、お店の調度品の水準を決めることもできません。そのため売上の計画作りはエステサロンの経営判断の根幹を担う最重要の項目になります。
売上の構成の考え方は、こちらのブログに詳しく書いています。
狙ったお客様に、狙ったメニューとプライスラインで訴求しましょう
皆様のサロンはどういったお客様に来ていただくために磨き上げているのでしょうか？独身者や既婚者、20代の若い女性もしくは50代妙齢の女性だったり色々な要素があります。その中でまず考えていきたいのが プライスラインです。
まずはお客様の層を、エステ一回に使う金額によってシンプルに大きく三つに分けていきます。
- 1万円以上 セレブエステ店 (高級デパートのイメージ)
- 5000円以上 一般的なエステサロン店 (ショッピングモールのイメージ)
- 3000円以上 ほぐしマッサージ (コンビニエンスストア)
皆様のお店を開く街のイメージもありますし、住民の所得水準なども影響します。特にこの中で1万円以上の価格帯を狙って行くのであれば、一定以上の美意識を持ったお客様に対応することになりますから、それ相応の美しい空間や充実した環境が無ければ足を運んでいただけません。当然スタッフの接遇レベルも高いものが求められます。
皆さんのお店で狙うお客様に合わせて全ての経営計画を練っていきましょう。
ご新規さまをファンに仕上げる歩留まりを考えましょう
皆さんのお店は、ご新規様を迎え入れた時に、どのようにリピーターに育て、ファン化していくのか、そのロードマップは描けていますか？全てのご新規様をリピーターにすることはできません。しかし本来お店に合ったご新規様がいらっしゃった時に、スムーズにリピートしていただきファンに育っていく仕組みが必要になります。興味を持ってご来店いただいたご新規様はお店の雰囲気やスタッフの接遇技術レベルを見てリピートするかどうかは決めます。その中で初めから新規割引チケット目当てのお客様も約3割、お店の雰囲気に合わないお客様が約2割いらっしゃるとして、おおよそ5割の方々をリピート化していくことが目安となってきます。
重要なのは、お店に合わないお客様を無理やりリピーター化することではありません。お店に合わないお客様をスムーズにファンに育てあげることが大切です。
ファンからの安定収益と、スパイス的なイベントを分ける
お店に10回以上足を運んで頂ける方はお店に信頼を寄せたファンだと言えます。単価1万円だとすると10万円以上のお金をお店に運んでいただいてます。単価1万円だとすると10万円以上のお金をお店に運んでいただいてます。こういったファンを大切にして継続的に高い品質の施術を提供しサロンの経営を安定させると共に、スパイス的なイベントを仕掛けていきましょう。
継続的にお店に来ていただくということは非常にありがたいことですが、同時にマンネリ化の罠も潜んでいます。継続的に購入していただける化粧品などをおすすめするとともに、新商品やイベントなどの仕掛けで飽きさせないようにしていきましょう。この仕掛けまでを年度の経営計画に落とし込んでいきます。
お客様に寄り添いつつ、人時生産性を合わせるサイドメニュー
サロンを経営するあなたはいくらの収入が欲しいのかそれをまず明確にすることが大切です。例えば年収2000万円を達成したければ、週40時間労働、年間2080時間働くとしたら時給は1万円必要になります。このようにオーナー自身が自分の欲しい年収を決めて具体的にしておくことが必要です。
オーナー自身が「自分が今時給いくらの仕事をしているのか」を自問自答することが大切です。時給1万円ということであれば、事務仕事を１時間しても稼ぎがありませんのでそれ以外の1時間で2万円を稼がなければいけなくなります。常に付加価値の高い、稼働を稼ぐための仕事を意識していきましょう。
また自分が手を動かす施術だと時給の伸びに限界があります。そのため、自分が手を動かさなくてもお客様が手を動かす化粧品や食品などのサイドメニューの販売を上手に組み合わせて稼働を上げていきましょう。
売上の分類方法
皆さんのサロンでは、売上の分析を行っていますか？結果の分析は死活問題というほど非常に重要なのですが、多くのサロンが総売上高しか追うことができていなかったり、売上高すら把握していないという現状があります。ここではどのような売上の中身の分類と把握をしていけばよいのかをご説明していきます。
メニューごと・ファン度ごとの売上展開を把握し、分析する
売上については、まずメニューごとに集計が取れるようにしていきましょう。例えば脱毛や痩身、フェイシャル、アンチエイジングなどのサロンメニューの分野ごとの集計はもちろん、都度払いなのか回数券の消化なのかも分かるようにしなければなりません。
同時に、消費者がご新規様なのかリピーターなのか、ファンなのか、この区別もできるようにならなければなりません。
自動で売上が分類ごとに集計できる仕組みを作る
この集計は、 Excel ファイルでもできるのですが、現代はレジに連動した会計システムを導入することで、リアルタイムにお店の売上と粗利を把握できるようになります。私どもでは会計 freee とスマレジの連携をお勧めしています。スマレジで会計を済ませた瞬間、データが自動で集計されていく仕組みを作って行くのです。エステで回数券を販売する場合は、クレジットカードの決済会社は特定の信販会社しか審査が通らないことがありますが、それも含めて丁寧な設定を行うことでスマレジで対応することができます。
詳しくはこちらの”エステサロン版”リアルタイム会計のススメや会計ソフトの選び方をご覧ください。
メリハリあるメニュー展開、キャンペーンをしましょう
新しいメニューを作る時に、メニューことやファン度ごとの売上展開の分析が役に立ちます。ご新規様からリピーターになる率が低ければその部分に新メニューを展開します。お店に3回程度訪れたリピーターが10回程度訪れるファンに育つまでに課題があればその部分のキャンペーンを改善します。詳しくはこちらのエステサロン販促改善法について書いたブログをご覧ください。
スタッフチームで対応できる布陣を組む
新しいメニュー展開を行うためには、スタッフチームのレベルアップが重要です。彼ら彼女たちの接遇水準を上げ、施術のスキルを向上させていきます。サロンには、ベテランスタッフもいれば新米スタッフも居ます。それぞれが役割を果たし、お客様の来店価値を高めていくのです。そのために必要な育成方法のマニュアルを作っていくための方法は、こちらのエステサロンスタッフ育成方法のススメをご覧ください。
＞育成方法
まとめ：売上の中身を計画することがサロン版の経営計画です
事業計画を作成するには売上の中身を詳しく分解していくことが重要です。その中でどのように将来の売上を築き上げていくのか、毎月固定客からの読める収入を確保しつつ、ご新規様の来店も促しながら新しいファンを育てていくための流れを作ります。